2019

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El Retorno de Inversión

por Russ Westcott

El retorno de inversión (ROI) es una herramienta poderosa para agregar a su repertorio de habilidades. No sólo le ayudará a vender las iniciativas de mejora de calidad, también le permitirá demostrar los beneficios de tales mejoras.

La alta dirección es medida, evaluada y a menudo recompensada en base a su contribución a los niveles inferiores de la organización. Para vender un proyecto a la alta dirección, debe usar el lenguaje con el que ellos están familiarizados: la rentabilidad.

El ROI es la proporción derivada de la suma de los beneficios de mejora dividida por la suma de los costos de obtención de la mejora. Por ejemplo, una proporción 12-a-1 significa que cada $12 de beneficios se obtuvieron con cada $1 de costo de implementación. El ROI puede ayudarlo justificar el costo de de los proyectos de mejora de calidad y acciones para la prevención de pérdidas, determinar el valor de continuar con un proyecto ya en marcha y determinar en toda la organización la efectividad de una iniciativa de calidad llevada a cabo.

A menudo los proyectos de mejora de calidad no están sujetos a la justificación de los costos previos a su aplicación, y solo algunos proyectos se evalúan después de la aplicación. Para proyectos de mejora de la calidad a corto plazo, el ROI es un indicador eficaz.

Un ejemplo de como vender una iniciativa de mejora de la calidad a la alta dirección ocurrió mientras trabajaba para una entidad pública a mediados de los 70s. Me dirigì al VP diciendo, “Si usted aprueba $8,500 para comenzar un programa experimental para mejorar la calidad y la performance de la división, le garantizaré un reembolso documentado de $20,000 dentro de los próximos seis meses. Permìtame seleccionar a 12 supervisores, y reléveme de mis responsabilidades habituales. Si fracaso, despìdame.” Yo le hablé en el lenguaje de la dirección y definì las consecuencias. Conseguì los $8,500 y la posibilidad de escoger 12 participantes, pero no fui liberado de mis tareas cotidianas

Cuando propuse la iniciativa, nuestra división era última para todos los indicadores considerados como crìticos. Después de que el primer grupo piloto documentó un ROI de $72,000 en los primeros tres meses, el VP acordó extender la iniciativa, involucrando finalmente a todos en la división. La iniciativa produjo una rentabilidad neta documentada de más de $1 millón durante un perìodo de aplicación de tres años. En aquellos tiempos, se llevaron a cabo 72 proyectos, con ROIs en un rango de 5-a-1 a 400-a-1. No fui despedido; Comencé una nueva carrera.

Cómo Computar el ROI

Para computar el ROI, necesita de una referencia a valor dólar para comparar los indicadores de mejora del proceso, operación, producto o servicio a mejorar. El costo debe incluir mano de obra, materiales, suministros y gastos generales de fabricación. El departamento contable puede ayudarlo con las cifras. Un costo de sistema de calidad, a un nivel de detalle razonable, puede también darle algo de la información que necesita. No se exceda; simplemente recolecte los costos más substanciales.

Por ejemplo, suponga que intenta eliminar una etapa del proceso en una operación de armado y necesita establecer el ROI por eliminar esa etapa. Para hacerlo, necesitará los datos de los ahorros de costos al quitar esa etapa (la ganancia).

En un lote tìpico de 500 piezas, la ganancia ahorrada al eliminar esa etapa es $4. Por año son realizadas en promedio 43 lotes, y el costo de cambio de proceso proyectado es $7,500. El beneficio proyectado a un año en dólares es 500 x 43 x $4 = $86,000. Dividiendo por $7,500, el costo anualizado en dólares de eliminar el paso, obteniendo un ROI de una proporción de 11.5-a-1.

En otro ejemplo, suponga que a causa del uso inadecuado de su producto por parte de sus clientes se incurrió en pagos por acuerdos relacionados a la responsabilidad del producto de $434,000 en los últimos 12 meses. Las acciones legales correspondientes tanto a los casos con acuerdo y los casos no derivados en acuerdos resultaron en la cantidad pagada de $1,739,000 para el mismo perìodo. Una modificación en el diseño del producto tendiente a eliminar el problema, modificación de herramentales y recupero de producto existente en el mercado costarìa $1,265,000. Usando el costo del año anterior, calcula $434,000 + $1,739,000 = $2,173,000. Divida eso por el costo de prevenir la repetición del problema, $1,265,000, y obtiene un ROI de 1.7-a-1.

Si la proporción estimada del primer año es relativamente pequeña, o incluso negativa, puede asumir que algunos costos de prevención serán necesarios aún durante los años siguientes. Si ello costará $126,500, un 10%, para mantenerlo, entonces el ROI del segundo año serìa de 17.2-a-1.

Mientras el cálculo de ROI puede extenderse pasado el primer año, es tìpico deducir el costo total de la aplicación de los beneficios derivados en la primer año completo siguiente a su aplicación. Para proyectos más amplios y de mayor duración, pueden amortizarse los costos de aplicación hasta el año en que se produce el retorno de inversión.

Es mucho más fácil de vender su idea de proyecto cuando puede proponer un ROI. Pero no exagere. Trabaje con las personas que implementarán la mejora para asegurar que ellos están de acuerdo con las estimaciones y la viabilidad de la mejora. Si no concuerda con ellos, probablemente no tendrá el éxito.


BIBLIOGRAFìA

  1. Phillips, Jack J., El tablero de Comando del gerente de Proyecto: Midiendo el Éxito de las Propuestas del Gerente de Proyecto, Butterworth Heinemann, 2002.
  2. Westcott, Russ, “Cómo Demostrar un Retorno de Inversión Para las Mejoras de Calidad,” Apéndice G, Rumbo a ISO 9004:2000, Paton Press, 2003.
  3. Westcott, Russ, “Reembolsos en Proyectos de Inversiones,” capìtulo seis, Gerenciamiento Simplificado de Proyectos para Profesionales de la Calidad, ASQ Quality Press, 2005.

Russ Westcott es presidente de R.T. el Westcott & Associates, Old Saybrook, CT. Es miembro consejero de ASQ y Auditor y Gerente de Calidad certificado ASQ. Es el co-editor de varios libros de Quality Press, incluyendo el Manual para el Gerente de Calidad Certificado y el Manual para la Mejora de la Calidad, además es autor de Gerenciamiento simplificado de Proyectos para el Profesional de la Calidad.


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